社員紹介
山田 将広
MASAHIRO YAMADA

もう「モバイルだけ」では、つまらない。
商材を自ら企画しつくり出す、ソリューション営業

山田 将広 法人ソリューション営業
[ 2012年度中途入社 ]
[ 2012年度中途入社 ]

金融機関での営業を経て、中途入社。配属後は一貫して東海エリアの法人顧客や自治体への法人ソリューション営業を担当。ネットワークモバイル固定電話などの通信系商材に加え、クラウドAIRPAIoTなどDX(デジタルトランスフォーメーション)領域まで、ソフトバンクが扱う全商材を顧客ニーズに合わせて提案している。2018年冬より課長職。

キャリアサマリー

CAREER SUMMARY
前職

「営業の楽しさ」を知った、金融ルート営業

新卒で岐阜県の信用金庫に入社し、ルート営業を経験しました。お客さまや上司に恵まれ、ここで営業の楽しさを学びました。約5年間で営業の奥深さを知り、自信もつきました。もっと大規模な、もっと提案の幅が広い法人営業に挑戦したいという思いが強くなり、ソフトバンクに転職しました。

1-3年目

ITセールスに飛び込み、挫折

入社後は東海エリアの法人営業に配属されました。より広いフィールドでもっと営業を楽しみたいと臨んだ新天地。商材は違えど自分なら通用すると思っての転職でしたが、入ってみれば自分の数字を上げることに精一杯。商材数が少なく、法令上の制限も多い金融商材の売り方と、多種多様な商材をお客さまのニーズに合わせて「組み合わせる」IT商材では、営業活動での取り組み方が全く異なりました。

尖ったIT知識もない中で提案の幅が広がらず、競合と価格で競い合うくらいしかできない。営業を楽しむ余裕などどこにもなく、今振り返っても苦しい時期でした。

4-6年目

「ソリューション営業」で成功体験を積む

4年目、今の名古屋支店長との出会いが転機になり、営業の楽しみを取り戻します。以前はお客さまのニーズに対して「自分の知識だけで答えを探して、ひとりで応える」ことに必要以上に囚われていました。しかしそれでは、商材が増え続け、アップデートが早いIT業界では、提案の幅が広がらない。

支店長からのアドバイスは、「自分一人だけではできない、大きなビジネスを」。それを機に、自分だけで仕事をすることをやめました。詳しくない分野は専門家を連れていく、ニーズに合う商材が自社になければ社外で探すなど、自力に限らず顧客ニーズを満たせる手法を柔軟に考えました。ある小売業のお客さまに、他社の協力を得ながらゼロからつくり上げた商材で、大型受注に成功。その後も自ら企画・提案する「ソリューション営業」が主流になりました。

現在

プレイングマネージャーとしての挑戦

2018年の冬に、6名の部下を持つ課長職を拝命。日々の営業に加えて、マネジメントへの挑戦をしている最中です。私自身が入社後に苦労したからこそ、部下の育成には注力しています。営業が受注できるかは運やタイミングにも左右されますが、「売れる営業」を目指すならば、実際に受注した案件のプロセスや理由が論理的に説明できなければダメ。プレイングマネージャーとして背中は見せますが、意識して部下に伝えているのは、「ただ事例を真似るのではなく、自分で考え、自分で仕事をする」ということ。

年度年度で移り変わるお客さまの課題に対して、毎回違う提案を自分で考えて持って行くことで、飛躍的に成長できます。チャレンジが推奨され、世の中の関心の高いDX商材も扱えるソフトバンクは、それが叶う環境です。一人ひとりの部下と向き合い、営業を楽しみ、共に成長していきたいと思います。

もう「モバイルだけ」では、つまらない。
商材を自ら企画しつくり出す、ソリューション営業

モノ売りから、コト売りへ

私たちは法人や自治体のお客さまに、ソフトバンクが扱う商材の全てをご提案しています。ネットワークモバイル固定電話などの通信系をはじめ、クラウドAIRPAIoTセキュリティなど、DXにおけるコア商材も扱います。自動運転、オンラインヘルスケアなど、社会課題の解決に向けた取り組みも始まりました。お客さまの多種多様な課題にお応えする上で、商材の多さ、提案の幅広さは営業面での武器と言えます。

最近では、携帯電話サービスの価格競争は減り、問題提起・問題解決型の提案が主流です。商材を組み合わせてお客さまに合わせたソリューションをつくりあげると、実際に使っているのは他社の商材が中心で、自社商材は全体の1~2割ということもあります。「ソフトバンクにすべて任せる」と信頼していただけるよう、風呂敷を限界まで広げる挑戦をしています。

商材がなければ、つくればいい

例えば3年ほど前、ある大手小売業のお客さまから店舗で使うバーコードリーダーを安価に大量に調達したいと相談を受け、今までにない商材をゼロからつくり上げて提案しました。自社では対応商材がなく他社の商材を調べた結果、スマホの外付け機器をつけることでバーコードリーダーとして使えるものがあることを知りました。しかし、その外付け機器が適用できるスマホ端末は高額モデルのみで、これではお客さまにご提案できない。

思案した結果、安価モデルのスマホ端末に対応する外付け機器を、新たに「つくる」ことを決めました。機器製造に必要な金型をつくれるメーカーを探すためにテレアポと交渉を重ね、その結果協力会社が見つかり、お客さまのご期待に沿える商材が生まれました。この一連の提案で信頼を得たことで取引が拡大し、総額で数億円規模の大型受注になりました。

お客さまのためになることは、何でもやる

年単位での中長期的な営業アプローチもしています。あるマスメディアの企業さまは、社員の個人携帯を業務で活用。使用した通話料金は、経費精算する運用でした。当然私たちはお客さまに法人携帯を提案しますが、乗り気ではなく、その理由がつかめない。

「マスコミ社員の携帯電話から、万が一情報漏えいが起きたらどうなるか」というセキュリティをテーマにしたセミナーを自ら企画・登壇するなど、啓蒙活動を重ねながら真のニーズを探りました。「働き方改革」をテーマに自社の人事を巻き込み、スマホ・タブレットやクラウドの活用事例紹介をしてもらうなど、お客さまにメリットがあって自社でできることは全てやり、お客さまの理解を深めることに努めました。結果、他社と競ったうえで受注。およそ2年をかけての取り組みが実りました。

社会課題の解決に、興味のないお客さまはいない

お客さまからお問い合わせをいただく機会も増えました。例えば、ソフトバンクとトヨタ自動車などの共同出資会社であるMONET Technologiesは、モビリティイノベーションの実現に向けた「なかまづくり」の一環として、業界・業種の垣根を越えた企業間の連携を推進しています。同社が設立した「MONETコンソーシアム」には、すでに400社を超える企業が加入しています。

この流れに興味のないお客さまはいない、というのが営業現場の実感です。MONETをきっかけに、IoTを実装した都市の実現には自動運転だけでなく、車に乗れない方への対応やオンライン診療の必要性などに構想を広げ、意見を交しています。IoTプラットフォームの構築に向けてできることにフォーカスし、ビジネスにつなげていくのが、今メンバー全員で取り組んでいる、提案しているテーマです。

働き方改革の制度利用

最大の効率の中で、最大の結果を出すことに全員でこだわっています。圧倒的なNo.1を目指そうという中で、スピードを気にしているようでは、その時点でもう遅れていると思っています。だから当初から終わりを見据えた形で全部スケジュールを立てて、お客さま都合での変動要素も見据えて動く。カルチャーとしても、古い考えを捨ててきた会社。ムダを切り詰めた結果、残業がほとんどなくなって、私たち東海エリアでは18時には仕事を終えて飲みに行くことも多い。圧倒的に早く帰って圧倒的にプライベートを楽しもうという考え方が根付いてますね。

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