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ベンチャー企業の裁量と、大企業のマーケティング予算。この2つを武器に、人々の生活を変えていきたい。

昨年末にSBクラウドにジョインした福家に、入社の経緯や、BtoBマーケティングの現在の取り組みについて聞きました。

福家 哲郎
SBクラウド株式会社
事業企画統括部 マーケティング企画課 課長

中国で圧倒的なシェア。 そしてグローバルで3位。 このクラウドサービスを日本で広めたいと思った。

大学を卒業し、新卒で入社したのは、外資系コンサルティング企業です。通信やハイテクメディア系の顧客に対して、新規サービスの検証やオペレーション改革、システム導入などのコンサルティングを提供していました。

その後、人材系スタートアップ企業に転職し、法人営業や事業開発、BtoBマーケティング職を経て、子会社の代表取締役に。仕事自体のやりがいはありましたが、さまざまなポジションを経験する中、「器用貧乏」になることを懸念していました。

自分が最も大きなバリューを出せるBtoBマーケティングのポジションでこそ、大きなビジネスができる。もっと大きなチャンスがほしいと思っていたときに出会ったのが、SBクラウドでした。2018年11月、私はこの会社に迷いなく飛び込みました。

SBクラウドは、ソフトバンクと中国のアリババグループのジョイントベンチャーとして、2016年12月にサービスをスタートさせた会社です。

提供しているパブリッククラウドサービスは「Alibaba Cloud」。中国では50%という圧倒的なシェアを誇り、グローバルでもIaaS領域で、AmazonのAWS、MicrosoftのAzureに次いで、3位に位置しています。この「Alibaba Cloud」の日本での展開を担うのがSBクラウドで、私自身はBtoBマーケティング部署の課長を務めています。

私の前職はネットを用いたサービス企業で、クラウドをフルに活用していました。「なんて使い勝手がいいんだ!」という印象で、クラウドが世の中になければ、前職の会社は事業を始めることすらできなかったでしょう。この新しいインフラを社会により普及させていくことに、大きな意義を感じたのも、SBクラウドに入社した理由の一つです。

Amazon、Google、Microsoft。 BIG 3に挑む。

SBクラウドは、設立後約3年が経ちましたが、まだBtoBマーケティングとしては発展途上の段階です。勝ち筋を見つけるために、さまざまな手法を試すことができるので、とても刺激的な毎日を過ごせています。

コンペティターが世界的な大企業ということも、この仕事の大きな魅力の一つですね。Amazon、Google、MicrosoftというBIG 3に挑める機会はそうそう無いでしょう。GAFAMの5社のうちの3社に対して、日本のクラウド市場においてどのような勝ち筋を見つけていくのか。非常にチャレンジングな仕事だと感じています。

「Alibaba Cloud」の強みとしては、大きく2つのポイントが挙げられます。

1つ目は、日本と中国をつなぐサービスとしては、間違いなく世界でNo.1であること。「Alibaba Cloud」の中国でのシェアは50%。日中間の回線をつなぎ、中国でのコンテンツ配信や決済を支える技術は、他社を寄せつけない高度なものです。サイバー攻撃への防衛にも強みがあります。

2つ目は、取り扱っているデータ量と活用事例の多さ。クラウドはデータを扱うプロダクトであり、その活用も含めたソリューションを提供できるベンダーが今後は伸びていくでしょう。

中国は人口が多い国であるのはもちろんですが、急激にIoT化が進んでいる国でもあります。小売業はほぼキャッシュレスになっていますし、都市全体のスマート化も推進されています。その基盤の多くに「Alibaba Cloud」が用いられているので、そこで培ったノウハウを展開すれば、日本の顧客にも新たな価値を提供できるでしょう。

インサイドセールス、 オンライン、オフライン、広報・PR、コンテンツ。 すべてのマーケティング機能が集約されたチーム。

SBクラウドのBtoBマーケティングチームは、大きく2つに分かれています。

1つ目は、「インサイドセールス」と呼んでいる内勤営業のチームです。顧客からの問い合わせを受け、電話やメールでヒアリングを行い、法人営業チームにつなぐ役割を担います。

2つ目は、マーケティング企画チームで、こちらから見込み客を獲得していくのがミッションです。このチームは、さらに4つのファンクションに分かれています。「①オンラインマーケティング」「②オフラインマーケティング」「③広報・PR」「④コンテンツ」です。

「①オンラインマーケティング」なのですが、Google、Yahoo!、Facebookなど、Web広告の出稿や運用を推進しながら、Webメディアへの出稿も担っています。

「②オフラインマーケティング」は、その名の通り、セミナーや展示会の開催をリードする仕事です。自社で開催するものだけではなく、他社開催のイベントへ協賛も含めて検討していきます。

そして、「③広報・PR」については、プレスリリースをつくったり、新サービスのリリース情報をメディアに提供したり、イベントの際の取材誘致を行います。

最後に、「④コンテンツ」は、アリババグループや「Alibaba Cloud」のグローバルチームの情報を元に、ホワイトペーパーやWebページなどのコンテンツを作成する役割を担当しています。

ベンチャーの裁量と、 大企業のマーケティング予算。 2つが両立している希有なフィールド。

現状、インサイドセールスは2名、マーケティング企画チームは、私も含めた4名で運営しています。それぞれの専門性を持った担当者同士が、コラボレーションする機会が多くあるのが特徴です。

たとえば、今はマーケティングオートメーションツールの導入を進めているのですが、各メンバーの強みを持ち寄ってディスカッションしています。どういう顧客にどういうコンテンツをデリバリーするのが良いのか、その設計を私が行い、具体的なメールコミュニケーションの落とし込みはその道のプロが担います。

さらに、インサイドセールスのスタッフが加わり、オペレーションも含めた全体の効率化を議論しています。チーム全体の知恵を出し合い、新しいマーケティング手法の確立に挑む。このプロセスには、大きな可能性とやりがいを感じています。

また、BtoBマーケティング全体を少ない人数で運営していますので、一人ひとりの裁量が大きいことも特徴です。

たとえば、PR活動を行うにしても、自分で企画を立ててプレスリリースを書き、メディアにアプローチし世に発信して、その効果を測定する。この一連の流れを一人で担えます。企画出しの段階から、数字の振り返りと改善活動まで、すべての工程のスキルを身につけることができるのです。

これらの経験を大企業で積めることにも、大きな意味があると思います。かなり大きなマーケティングのコストを投入できますし、世界シェア3位の最先端プロダクトを扱うことができる。ここまで大規模かつ先進的なマーケティングを、企画から実行まで一手に担える環境は、他にはあまり無いでしょう。

3年も経験すれば、おそらくどこの会社でも通用するスキルが身についているはずです。

とにかく「DO」にこだわり、 失敗から学べる人に来てほしい。

BtoBマーケティングチームにジョインいただきたい方は、とにかく「DO」にこだわる人。失敗してもミスをしてもいいので、自分が企画したものは世に出していく。そういうマインドセットが必須だと思います。

クオリティは70点でもいい。正解がない世界ですので、顧客からのフィードバックを元にして、何かをつかんでいくしかないのです。仮に失敗しても、私が何とかします(笑)。

失敗して、学んで改善して、その後にマイナスをリカバリーできれば、トータルはプラスになる。私としても、本人に経験がない業務を、意図的に任せたいと考えています。組織にも、個人にも、新しいノウハウがたまっていくからです。その積み重ねの先にこそ、双方にとって大きな成長が待っていると思っています。

ソフトバンクグループの経営理念は、「情報革命で人々を幸せに」。マーケティングの仕事の先には、社会があります。顔認証で決済ができる、通販で物を買ったら30分で家に届く、購買履歴を元にしたクーポンがタイムリーに配信される。

「Alibaba Cloud」が広まれば、人々の生活を変えることにつながります。単にクラウドを売っているのではなく、産業を変えて生活を変えていく。SBクラウドにジョインいただく方と一緒に、広い視野を持ちながら仕事をしていきたいですね。

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