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経営コンサル+営業…?ソフトバンクのコンシューマ営業の魅力に迫る

ソフトバンクのサービス普及だけでなく、代理店と共に店舗の売上アップを目指し、代理店に対する経営視点でのコンサルティングが求められるのがソフトバンクのコンシューマ営業です。

新卒4年目社員・川尻 隆誠がその醍醐味を語ります。

年齢や学歴は関係ない。多角的なスキルが身につくソフトバンクへ入社を決意

私は学生時代に、通信キャリアの店舗にて固定回線の営業や店長・スタッフに対する教育を行うアルバイトをしていました。

社会経験の豊富な営業のプロが集まるベンチャー企業でしたので、初めは販売員でしたが成果を積み重ねていった結果、昇格を重ねリーダーを任せていただけるようになり、最終的には自ら提案したビジネスモデルが承認されて新しく部署を立ち上げ、その責任者を務めることができました。

社内・社外ともに周りは年上の社会人だらけの環境でしたが、学歴や年齢は関係なく、実力で評価される環境が刺激的でとてもやりがいがあり、大学卒業後の進路としては独立やこの会社に正社員として入社することも選択肢として考えていました。

一方で、その環境で成果を出せたのは、たまたま自分の得意とすることがその事業にマッチしていただけで、ビジネスパーソンとして必要なスキルは他にもたくさんあるのではないか、という思いもありました。
そこにい続けると、一つの得意なスキルは磨けても、将来的なキャリアの幅は狭まってしまうのではないかという不安を感じるようになったんです。

私は年功序列といった日本型の雇用システムに縛られたくなかったので、独立も一つの大きな選択肢として考えていました。
ですが、卒業後すぐに独立するよりも、まずは自分にはない部分を吸収して成長しよう。
そのためには、多角的な事業を展開していて、優秀な人材が集まっている企業に身を置くほうがいいのではないかと考えるようになりました。
一つの長所を伸ばすだけではなく、いくつもの強みを武器に、それらを伸ばしていくことで、よりビジネスパーソンとして成長することができると思い、就職活動をすることにしました。

アルバイトの経験をもとに、「実力主義の企業である」ということを軸として企業探しをしていたところ、ソフトバンクが候補の一つに入りました。ソフトバンクは誰もが知る大企業でありながらも、次々に新しい事業を立ち上げるベンチャー気質も兼ね備えていると感じていたので、成長できる機会がたくさんあると思ったんです。

また、面接の際、「ソフトバンクイノベンチャー」という社内起業制度の話を聞き、将来的には起業することも検討していたため、幅広い経験が得られ、会社によるバックアップを受けながらチャレンジできる環境があるソフトバンクへの入社を決めました。

当時は少しでも早く昇進したいという思いが強かったので、成長スピードの早いイメージがあった営業を志望し、コンシューマ営業に配属されました。
研修にも、配属後の仕事にもとにかくがむしゃらに臨み、先輩・後輩関係なく1位にこだわり、社内の賞を取り続けました。

※ソフトバンクイノベンチャー:ソフトバンクグループの社内起業制度。戦略的シナジーグループ5,000社の実現に向け2011年から開始。独創性・革新性に富んだアイデア(新規事業)を社内外から幅広く募集。事業化検討の後、正式に事業化が決定した際には会社を設立、提案者自らが経営責任者としてその事業を推進する。

ライフスタイルを変えうるサービスの普及を通して、社会に貢献

ソフトバンクの営業は、大きく法人営業とコンシューマ営業の2つに分かれます。法人営業は、ソフトバンクのサービスを企業に販売する売りに行く営業スタイルが主です。

それに対してコンシューマ営業は、パートナーである販売代理店にソフトバンクのサービスをいかに売ってもらうかを考える、代理店の経営コンサルタントのようなイメージです。
一口に営業といっても役割や仕事の面白みが違うので、とても奥が深いです。

コンシューマ営業は、代理店の売上や利益、業界での現状の立ち位置を定期的に分析し、今後目指していく方向性を資料にまとめて、代理店と日々コミュニケーションをとりながら売上を上げていくための戦略を考えています。

コンシューマ営業の難しい面でもあり、面白みを感じるところは、分析や戦略を練るだけでなく、ソフトバンクのサービスを用いて営業活動ができる点です。

特に印象に残っている経験は、自分で企画から運営まで携わった、PayPayの普及を目的としたイベントです。
お客さまがPayPayをダウンロードしたら、タピオカを1つプレゼントするプロモーション企画で、商店街の店舗にタピオカを提供するためのケータリングワゴンを設置しました。

2日間で100人ほどの集客を想定していたのですが、なんと約500人ものお客さまを集めることができたんです。
タピオカがちょうど流行り始めた時期だったというのと、PayPayもまだサービスインしたばかりだったこともあり、うまく社会の流行を捉えることができたキャンペーンだったと思います。

ソフトバンクでは、さまざまなサービスを一般のお客さまに対して展開していますが、お客さまにサービスを体験してもらって普及していく様子を目の当たりにできるのもコンシューマ営業ならではの醍醐味ですね。
PayPayのようにユーザーのライフスタイル自体を変えるような先進的なサービスは今後もどんどん出てくると思うので、コンシューマ営業担当として、そのようなサービスを多くのお客さまに使っていただき、より良い社会作りに貢献したいです。

そしてこのプロジェクトが印象に残っているもう一つの理由は、営業担当が成功事例を持ちよる社内の発表会で、見事投票ランキング1位を獲得したことです。
評価のポイントになったのは、流行に乗った企画であったことと、他の店舗でも再現可能な施策であったことだと聞いています。

イベントのオペレーション方法については、常に状況を把握しながら、改善すべき点を見つけたら、すぐにチームに共有して対応してもらうようにしています。
その場で適宜調整を重ねていくので、イベントを運営していく中でベストなオペレーションが固まることも珍しくありません。地道な改善を重ねてできたオペレーションを資料化して、イベントが終わった週明けには資料にまとめて社内に横展開する。臨機応変な対応とスピード感を意識してきたからこそ成果につなげることができたのかなと思っています。

コンシューマ営業としては代理店の売上を上げることと、サービス普及のために他店舗での再現性もしっかり考慮して全体設計することが重要になります。

パートナーと共に成長や変化を一緒に実感する。それが自身の成長にもつながる

ソフトバンクのサービスを代理店に売ってもらうだけではなく、代理店の収益性、成長を考えた経営視点の提案が求められる点がコンシューマ営業の特徴です。
一般的な経営コンサルタントであれば、クライアントとなる企業の成長や課題解決が主なミッションですが、コンシューマ営業はサービスを提供する「ソフトバンク」と「担当代理店」両方の成長がミッションになります。

代理店側が目指す方向性と私たちソフトバンクの目指す方向性をそろえ、両者がWin—Winになるような調整が必要なので、難しさはあります。
ソフトバンクが掲げる目標が、代理店の利益にもつながることを理解していただけるよう、日々のコミュニケーションが重要になってきます。

以前、ソフトバンク社内でYahoo!ショッピングとのシナジー効果を高めていくための方針が発表されました。
私はまずその方針をどのように現場レベルに落とし込めるかを考えました。
これまでの実績から計算をして具体的な目標に掲げ、それを実現するためのイベントを企画し、代理店に提案したんです。
その目標が社内で考えられていた目標よりもかなり大きなものであったため、代理店の店長さんはあきれかえって、「そんなの無理ですよ」とおっしゃっていました。
当時、私がその代理店を担当したばかりだったこともあり、「この人に心はないと思った」と今となってはよく笑い話にされています(笑)。

自分でもチャレンジングな目標であるとは思っていましたが、店舗の外でイベントを実施するにしても、店舗内で施策を打つにしても、要になるのは「サービスを効率的に普及させるためには、どのようにお客さまとの接点を獲得するべきかをロジカルに徹底的に考え抜くこと」です。
それができれば最大限のパフォーマンスを出すことができます。

結果、その店舗では掲げた目標を上回る結果を出すことができました。また、その後テーマパークで行ったイベントでは、それ以上の結果を出すことができました。
このような成功体験ができると、代理店の自信にもつながり、担当営業との信頼関係が生まれます。
その代理店は、その後もいろいろなサービスの契約数で結果を出すことができ、売上が上がった結果、店舗数や従業員数が増え、ソフトバンクの代理店の中でも知名度、注目度が急上昇しました。
私の本部内での総合ランキングで1位を獲得する代理店となるまで成長を遂げ、今では代理店側からソフトバンクの意図をくみ取って施策を行っていただけるような関係性にまでなりました。
こうして代理店と成長や変化を一緒に実感できることも、コンシューマ営業のやりがいの1つですね。

また、当時入社3年目でしたが、これらの成績が評価された結果、社員約1,500人が集まる場でプレゼンをする機会をいただき、その場で当時の専務に賞賛いただけたことは今でも鮮明に覚えています。
これも風通しの良いソフトバンクのコンシューマ営業ならではだと思います。


代理店の経営層と積極的にコミュニケーションを取ることで経営感覚を養い、それを現場レベルの施策に落とし込むという経験を通して、ビジネスパーソンとして必要な論理的思考力が身についてきたと実感しています。

ソフトバンクのリソースを最大限に活用。経営視点に立ち代理店に寄り添う

コンシューマ営業は、代理店とソフトバンクの間に立ち、お互いのリソースを最大限活用することができます。
ソフトバンクは全国各地の顧客の統計データを持っているため、高度な分析をもとにした質の高い提案が可能なんです。

コンシューマ営業の組織では、データの可視化ツールや、分析チームが作成したツールを活用することで、各都道府県の店舗の実績データを簡単に可視化できる環境が整っています。
例えば、全国の平均、関東の平均、自分の店舗の平均をグラフ化することや、分析したい店舗のお客さまの年代構成はどうなっているのかなどのデータを掘り下げてみるといったことが瞬時にできます。
そういったデータから見えてきた考察をもとに、提案の検討を行っています。


また、代理店の経営に幅広く寄り添うこともできます。店舗のカウンター数や看板の変更、採用や人員配置、労務や法務、経理などを検討するにあたり、代理店のあらゆる部署と接する機会があります。
自分自身も将来起業を検討しているので、そういった意味では今の仕事の経験は大いに役立つだろうと思っています。


ソフトバンクと代理店の双方にメリットがあればさまざまな提案が可能なため、施策の可能性は無限大です。
ソフトバンクは扱える商材が多く、リソースにも恵まれているので、将来的に起業を考えている方やソフトバンクを就職先として考えている学生の皆さんには、コンシューマ営業の仕事にビジネスパーソンとして成長するための機会がたくさんあることを知ってもらいたいですね。

チャンスはいくらでもありますが、それをつかめるかどうかは自分次第。
私もまだまだ、いろいろな角度から物事を捉えて、成果を出しながら、自分の仕事の幅を広げて日々成長していきたいです。

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